İçeriğe geçmek için "Enter"a basın

KOBİ sahiplerinin pazarlamada düştüğü 4 tuzak

KOBİ?ler için nakit girişini artırmanın yollarından biri düzenli satışlardır. Düzenli ve kolay satış yapabilmenin yolu ise doğru kurgulanmış bir pazarlama stratejisi oluşturmaktan geçiyor. Peki, pazarlama ne değildir? Pazarlama reklam değildir. Pazarlama satış değildir. Pazarlama, bir departman da değildir. Pazarlama, bir şirketin satışla ilgili sunduğu toplam tavrın adıdır. Pazarlama, müşterilerinizin kim olduklarını, nerede olduklarını, sizden ne aldıklarını, neden sizden aldıklarını ve nasıl düşündüklerini belirlemek için yapılan mutfak çalışmasıdır. Evet, müşterilerinizin kalbine giden yol pazarlama mutfağından geçiyor.
KOBİ sahipleri, hedef pazarlarındaki müşterilerinin zihinlerini keşfetmeye ya da başka bir deyişle düşünme şekillerini saptamaya çalışırken bazı tehlikeli varsayımlarla karşılaşabilirler. KOBİ sahipleriyle ABD KOBİ uzmanlarınca hazırlanan E-Myth Ustalık Kazanma Programı aracılığıyla çok yakın çalışan Özgür Kaşifler Koçları, pazarlama modülü uygulamalarından sizin için derledi.

KOBİ sahiplerinin pazarlamada düştüğü 4 tuzak
İlk tuzak; kendiniz için pazarlama yapmak!
Müşterilerinizin sizin gibi düşündüğünü ve hareket edeceğini sanmak bir yanılgıdır. Eğer tahminlerinizi sıralarken ? ben böyle yapardım?? ya da ?ben bunu isterdim?? veya ?onların şu şekilde düşünmeleri gerekir?? şeklinde şeyler söylüyorsanız, pazarlamanızı kendinize yönelik yapmaya çalışıyorsunuz demektir. Siz müşterinizin yerinde değilsiniz. Siz bu ürünü satmak isteyen firmanın sahibisiniz ve tek başına bu gerçek bile sizi onlardan farklı kılıyor. Önyargılarınızdan kurtulamazsanız da, en azından bunların farkında olabilir ve kendinizi mümkün olduğunca objektif olmaya zorlayarak bu konuyu dikkate alabilirsiniz.
İkinci tuzak; ürüne odaklı olmak!
Bu, ürünleriniz ve ürün özellikleri üzerinde daha fazla, müşterilerinizin nelere ihtiyacı olduğu ve onlarla nasıl iletişim kurulacağı üzerinde ise daha az düşünmek demektir. Bu, bir anlamda tersten düşünmektir. ?Bir ürün yapıp, sonra da gidip onu satacağım? fikri, ürüne yönelik ve kötü bir yaklaşımdır. ?Pazarın nelere ihtiyacı olduğunu öğrenip, sonra da o ihtiyacı karşılayacak ürünü yapacağım? fikri müşteriye yönelik ve daha etkin olan yaklaşımdır. Ürüne yönelik düşünmek ayrıca pazarlama ve satış faaliyetlerinizi ürününüz ya da hizmetin özellikleri üzerinde yoğunlaştırmak demektir. Ürüne odaklı bir pazarlama anlayışının neticesinde, çoğu ürünlerin hızla emtialaştığı hızlı tüketim çağında istediğiniz kadar karlı satışı yapamazsınız.
Üçüncü tuzak; müşteri algısının değişkenliğini göz ardı etmek!
Pazarlamada gerçeklik diye bir şey yoktur; sadece algılanan gerçeklik vardır. Müşterinin ya da herhangi bir kimsenin algıladığı o insan için gerçektir. Müşterinin zihninin doğru ya da yanlış olarak kavradığı, o müşterinin gözünde doğrudur. Müşterinin zihninin kavramadığı bir şey gerçekte mevcut değildir. Ve de algılama, tabii satınalma kararları da dâhil olmak üzere bütün karar mekanizmasını yönetir, hatta o kadar ki, pazarlamayı ?müşteri algılamalarını yönetme sanatı? olarak da tanımlayabilirsiniz. Başarılı pazarlamanın anahtarı, müşterinin aradığı hoşnutluğu vermektir. Bu başarılırsa durum iki tarafın yararına olur.
Dördüncü tuzak ise; ne şekilde olursa olsun satış getiren her metodu kullanmaya çalışmak!
Ne müşterinin ne de müşteriye hizmet veren firmanın yararına olmadığı için kaçınılması gereken bir yaklaşımdır. Bu, müşterinin yararını düşünmeden, sırf satış yapmak için, müşterinin algılamalarını firmanın kendi amaçları doğrultusunda etkilemek gerektiği görüşüdür. İşin ahlaki yanını bir tarafa bıraksak bile bu, firmalar için ters tepen bir yaklaşımdır. Çünkü müşteriler her zaman neler olup bittiğinin farkındadırlar ve bencilce yönlendirmeler yapan pazarlama iletişimi ters teper. Sonuç olarak ahlaki pazarlama, pratik ve verimli pazarlamadır. Müşterilerin algılarına ve ihtiyaçlarına göre hizmet veren firmalar her zaman kazanır.
Pazarlama gururlarından Al Ries?ın da dediği gibi; ?Müşterilerinin zihninde uygun zihinsel konumu oluşturmayı başaran ilk firma diğerlerini geçecektir.?


sitesinden daha fazla şey keşfedin

Son gönderilerin e-postanıza gönderilmesi için abone olun.

İlk yorum yapan siz olun

    Bir yanıt yazın